“史上最大規(guī)模降價”“最高降幅達60%”“買貴就賠”，4月底，有云廠商主動開啟降價策略，隨后少數(shù)廠商開始跟進，如上即是不同廠商對外傳遞出的消息，在有意無意的解讀下，被形容為云計算市場的新一輪價格戰(zhàn)。

但實際上，無論是從參與廠商的數(shù)量，還是從降價產(chǎn)品的種類和降價幅度看，都遠未達到“價格戰(zhàn)”的級別，相反，由于云計算產(chǎn)品一直以來的定價體系和促銷策略等原因，注定這是一場市場傳播大于實際意義的“價格戰(zhàn)”。

(資料圖)

一家企業(yè)CIO張棟對鈦媒體App直言，“看宣傳挺猛的，我們就去聯(lián)系云廠商的大客戶經(jīng)理，算一下降價的策略，結果最后聊下來能降的很少。”

僅限官網(wǎng)成交價

如果目光只局限在廠商公布的“數(shù)字”，很容易被迷惑，動輒百分之幾十的降價，若是真能反映到企業(yè)客戶的云支出，那當然是一筆極大的節(jié)省，問題的關鍵就在于，這次降價的誠意不足。

云廠商降價主要降的是“官網(wǎng)成交價”，而在官網(wǎng)直接購買云服務的一般是個人開發(fā)者和小微企業(yè)，稍微有點用云規(guī)模的企業(yè)，早已進入到云廠商銷售的視線，并且給出多年折扣，希望把客戶盡可能長時間的支出鎖定下來。

在云服務市場，大客戶的價格比官網(wǎng)價格要低得多，一客一價是常態(tài)，比如云上支出數(shù)百萬元人民幣級別的客戶，一年折扣在7折左右，兩年大概在五折，三年到四折左右，大客戶鎖定期越長，折扣也就越低。

而對于一些戰(zhàn)略客戶，對云廠商或其背后的集團有戰(zhàn)略意義，還能在大客戶價格的基礎上做到更低，云廠商讓利的部分可能會以另一種方式，或者在其他地方彌補回來，此時云廠商和戰(zhàn)略客戶更接近于一種資源交換，這也是To B生意的隱含邏輯之一。

降低官網(wǎng)價格主要作用是拉新，進一步擴大用戶基數(shù)，或者叫培養(yǎng)用戶，讓個人開發(fā)者和小微企業(yè)客戶養(yǎng)成在某朵云上的使用習慣。

目前云廠商在官網(wǎng)經(jīng)常開展大促活動，源頭可以追溯到互聯(lián)網(wǎng)云廠商，率先將C端的活動邏輯引入到了B端，不同于C端客戶的沖動購買，B端客戶往往需要提前做好預算，靈活的額外云支出不多，而且根本無需等到促銷節(jié)點，官網(wǎng)促銷活動其實和本次降價起到的效果類似。

鈦媒體App觀察到，云廠商也正在重塑自己的營銷體系，重新梳理復雜的價格體系和折扣邏輯，在計費端經(jīng)常出現(xiàn)的價格問題，部分就是云廠商自身定價體系所導致。

覆蓋范圍、降價空間均有限

之所以說“價格戰(zhàn)”名不符實，另一重原因就是云廠商公布降價的產(chǎn)品種類和幅度，簡單來說，并不是直白的降價，而是都有一些限制條件。

縱觀目前降價的云產(chǎn)品，可以分為幾種情況。一部分為了推動客戶使用新品，例如基于新一代x86芯片服務器的計算實例，但是大部分企業(yè)客戶出于性價比考慮，一般不會主動升級新一代的計算實例，一些對性能有更高要求的業(yè)務場景，權衡之下才愿意選擇新款產(chǎn)品。

張棟就提到，“對我們來說，老的機型性能、內(nèi)存都足夠，新機型定價本來就高，然后再打個折，但是折扣后的價格還比我們老機型還要貴不少?！?/p>

部分云廠商可能出于庫存壓力，也會大力推進新品的更新?lián)Q代，按照云計算的邏輯，比如服務器成本攤銷一般在五到七年，如果產(chǎn)品銷售不及預期，成本壓力就大。對于客戶來說，如果算力的單位性價比，連摩爾定律都沒跟上，那一定是買貴了，因為云計算本身就是規(guī)模生意，理應做到更低的價格。

再如一些更老款產(chǎn)品的降價，比如大模型所需的GPU，V100比A100的性價比更低，尤其是現(xiàn)在企業(yè)對A100的需求要大得多。

還有企業(yè)使用比較少的產(chǎn)品降價，比如負載均衡、網(wǎng)關、安全產(chǎn)品，ARM版數(shù)據(jù)庫實例等，一類是大部分企業(yè)都用，但是在總體賬單中該類型支出少，一類是大部分企業(yè)用不上，自然在這次降價就沒得到什么實惠。

甚至還有一些產(chǎn)品在使用上的不同收費機制，比如冷存儲產(chǎn)品的讀和存，會采取分開計費的規(guī)則，只是降低單邊費用，還是沒有降低整體費用。

總體來說，云廠商的降價有一定誠意，但不多。張棟估計，這次降價最多能有個位數(shù)百分比的降幅，雖然也不少，但是比起云廠商吊高的預期，要差得多。

“價格戰(zhàn)”之下的各方反應

“行業(yè)發(fā)展已經(jīng)過了那個（價格戰(zhàn)）階段，之前大家不計成本搶客戶，結果很明顯，都沒有得到好處，頭部廠商燒錢，二線之后的廠商有苦說不出，最后頭部廠商也燒不下去了”，一位業(yè)內(nèi)人士表示。

“而且現(xiàn)在大家都在盈虧線下，還沒什么實質(zhì)盈利，或是為了上市，或是為了控制成本，降價應該是隨著技術進步和規(guī)模效應，自然而然的降價，而不是做不符合市場規(guī)律的降價”，該人士表示。

綜合鈦媒體App接觸的各云廠商內(nèi)部人士，大家都在第一時間對其他廠商的降價專門開會做分析，但是廠商跟進的興趣寥寥，即使跟進也更多是出于市場營銷的需求，并不認為降價真的對客戶產(chǎn)生了很大的實質(zhì)影響。

“價格戰(zhàn)”是一個噱頭，云廠商也會對標其他廠商的產(chǎn)品，不會盲目降價，從而發(fā)展成為一個不顧成本的價格戰(zhàn)，因此，云廠商更多是在市場營銷層面保證不落人后。對于一些身位落后但有資源的的廠商，在經(jīng)過綜合論證后也推出“買貴就賠”的舉措，不失為另一種方案。

還有廠商認為，云廠商官網(wǎng)價格很長時間都沒變動，一些云廠商的價格本來就高，降價之后才符合主流的價格水平。

對于客戶來說，降價總歸是一件好事，不過類似這種調(diào)高預期的策略，客戶觀感并不好，“買的沒有賣的精”，客戶也希望享受到實實在在的降價。（文中張棟為化名）

（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 張帥）