融資談判的特點(diǎn)包括什么內(nèi)容?

國(guó)際融資談判除具有一般商務(wù)談判的共外，還具有自己的獨(dú)特之處。

1.融資談判是以一定的經(jīng)濟(jì)利益為前提的

在國(guó)際商業(yè)銀行貸款中，貸入方的目的是以較小的融資成本貸來(lái)預(yù)定數(shù)額的資金，而貸出方的目的則是在考慮到安全的同時(shí)，盡可能獲得較多的貸款收益。在租賃融資中，承租人的目的是讓出租人提供或墊款購(gòu)買所需要的機(jī)器設(shè)備，以解決資金不足問題，早日投產(chǎn)上馬，早日獲得經(jīng)濟(jì)效益，而出租人的目的是盡可能提高租金，使現(xiàn)有出租物發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效益。這時(shí)候談判的核心問題是租金。

2.融資談判是一個(gè)當(dāng)事人不斷調(diào)整各自需要和利益而逐漸達(dá)成一致意見的過程

談判本身就有討價(jià)還價(jià)的意思，要想使融資談判成功，就要不斷地調(diào)整利益目標(biāo)，尋求共同利益，就雙方共同的目標(biāo)溝通。在以補(bǔ)償貿(mào)易方式融資談判中，提供機(jī)器設(shè)備、技術(shù)的貸款方和以指定產(chǎn)品出口償還貸款方在具體的條件上，如以何種機(jī)器設(shè)備或技術(shù)作為貸款，以何種產(chǎn)品、多少數(shù)量作為償還貸款等，雙方要有一個(gè)協(xié)調(diào)過程。

3.融資談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一

所謂合作指達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議，所謂沖突指雙方都希望盡可能多的獲得利益。這是融資談判的二重。談判正是在不斷的沖突中，雙方逐漸緩沖，最后取得一致意見，因而是一個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的過程。如果雙方都能把握住不使沖突升級(jí)，在調(diào)整需要和利益中，逐步淡化沖突，就有可能達(dá)成共識(shí)，形成一致意見。

4.融資談判有一定的界限

有人把談判比作酒一樣，可能多得最后一小杯就會(huì)致死;有人把談判比作原子爐反應(yīng)，超過臨界點(diǎn)就會(huì)失去控制，這些比喻是很貼切的。如果在融資談判中，一方無(wú)視對(duì)方的最低利益和起碼的需要，那么，談判將會(huì)失敗。

5.融資談判中各方所得利益取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略與技巧的運(yùn)用

談判一方的實(shí)力包括談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情以及談判人員的構(gòu)成等;客觀形勢(shì)包括談判地點(diǎn)的環(huán)境、市場(chǎng)的行情以及談判各方所在國(guó)的關(guān)系等。

融資談判的原則指的是那些?

1.誠(chéng)實(shí)信用原則

誠(chéng)實(shí)信用是一切經(jīng)濟(jì)工作的首要原則，融資也不例外。為了使融資談判成功，參與談判的任何一方首先要抱有合作的誠(chéng)意，以誠(chéng)意感動(dòng)對(duì)方，取得對(duì)方的信任。在談判過程中，雙方是否都講信用，是否都誠(chéng)實(shí)可靠，這是奠定談判成功的基礎(chǔ)。

堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)信用原則，當(dāng)事人必須做到：①恪守信用，遵守自己所作的諾言，此乃取信于人的核心。②信任對(duì)方，這是談判的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。③絕不輕諾，沒有考慮成熟不能表態(tài)，這是守信的重要保障。④誠(chéng)懇待人。

2.等互利原則

等互利既是國(guó)際政治交往的基礎(chǔ)，也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往的基礎(chǔ)。在國(guó)際融資談判中也應(yīng)當(dāng)遵循在等基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)利益的原則，這不僅是融資談判能否成功的前提，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的。

在融資談判中，無(wú)論雙方的國(guó)力量如何，也無(wú)論雙方實(shí)力的強(qiáng)弱差別多大，談判的結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合雙方的利益。美國(guó)尼侖伯格曾說(shuō)，“成功的談判是每個(gè)人都贏。”這就是說(shuō)，在制訂融資談判目標(biāo)、計(jì)劃和策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)從雙方的需要考慮，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。當(dāng)然互利并非是雙方所得的好處絕對(duì)相等，只能是在等的基礎(chǔ)上，經(jīng)過艱苦的談判，在雙方當(dāng)時(shí)利害狀況下，達(dá)到能夠?yàn)殡p方都接受的一種相對(duì)互利。

3.相容原則

所謂相容，指在談判中雙方都要有較強(qiáng)的忍耐，要心胸寬廣，豁達(dá)大度，能進(jìn)則進(jìn)，該退則退。在遇到難題時(shí)，能主動(dòng)退讓，以退為進(jìn);而當(dāng)情況對(duì)自己有利時(shí)，又能夠抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)進(jìn)攻，以對(duì)方易于接受的方式表達(dá)自己的意圖，使對(duì)方接受。這就是說(shuō)，在融資談判中，要善于將原則和靈活高度結(jié)合，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的融資目標(biāo)。