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積極聆聽(tīng)是什么? 積極聆聽(tīng)的案例是什么?
發(fā)布日期： 2023-07-07 09:46:17 來(lái)源： 創(chuàng)業(yè)新聞網(wǎng)

積極聆聽(tīng)是什么?

積極聆聽(tīng)指的是能夠完全專(zhuān)注于客戶(hù)說(shuō)出的和沒(méi)有說(shuō)出的內(nèi)容，理解客戶(hù)所說(shuō)內(nèi)容在其愿望背景下的含義，并支持客戶(hù)的自我表達(dá)。它是一種溝通技巧，目的是為了清楚向?qū)Ψ椒从匙约簩?duì)于他的遭遇產(chǎn)生同感，于晤談期間可運(yùn)用積極聆聽(tīng)的方式，更可借此一方面鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)得更清晰，一方面使對(duì)方明白自己的感受。

積極聆聽(tīng)并不止于默默的聽(tīng)，反而應(yīng)適時(shí)提出開(kāi)放式問(wèn)題(Open question)、 鼓勵(lì)(Encorage)、譯意(Paraphrase)、反映感受(Reflection of Feelings)及總結(jié)(Summary)。

積極聆聽(tīng)的案例是什么?

喬吉拉德向一位客戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶(hù)正要掏錢(qián)付款時(shí)，另一位銷(xiāo)售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車(chē)款，不料客戶(hù)卻突然掉頭而走，連車(chē)也不買(mǎi)了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶(hù)為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車(chē)突然放棄了。

夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶(hù)打了一個(gè)電話，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)突然改變主意的理由?？蛻?hù)不高興地在電話中告訴他:“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟您的同伴談籃球賽。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>

懂得如何傾聽(tīng)的人最有可能做對(duì)事情、取悅上司、贏得友誼，并且把握別人錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。傾聽(tīng)對(duì)傳奇人物約翰?洛克菲勒非常管用，有一次他說(shuō):“我們的政策一直都是:耐心地傾聽(tīng)和開(kāi)誠(chéng)布公地討論，直到最后一點(diǎn)證據(jù)都攤在桌上才嘗試達(dá)成結(jié)論。”洛克菲勒以謹(jǐn)慎著稱(chēng)，而且似乎經(jīng)常很慢才做決定，他拒絕倉(cāng)促下決定，他的座右銘是:“讓別人說(shuō)吧”。

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